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Being incremental: La estrategia de las preguntas en negociación

 

¿Qué es “being incremental”? Es estrategia, es la importancia del poder de las preguntas durante el proceso de negociación.

¿Cuántas veces, cuándo estamos negociando, se nos ocurren varias preguntas al mismo tiempo, para sacar el máximo de información? ¿Cuántas veces queremos pronunciar todas esas preguntas a la vez para no olvidarnos de nada?

 Being incremental

 

La clave es NO preguntar más que una cosa de cada vez. ¿Por qué? Porque queremos una respuesta clara, concisa y obtener toda la información posible. No queremos que ninguna de nuestras preguntas, se quede sin contestar, y ese es el riesgo que corremos, si preguntamos varias cosas al mismo tiempo. Esta es una de las cosas más duras de aprender en negociación.

Durante mi trayectoria profesional, a base de quedarme sin la mitad de las respuestas durante varios procesos de cierres de negociación, he aprendido a utilizar el silencio después de cada pregunta, y esperar esa información de la otra parte, calmadamente.

En cada negociación,  es muy importante dividir el proceso en varias etapas. Esto no quiere decir que tome más tiempo cerrar tu negociación, sino que la alternativa es a menudo mucho más efectiva. No quieras obtener un buen resultado en un solo día.

“Being incremental” también significa formular otras cuestiones sobre otras situaciones en lugar de centrarte en tu problema o sólo en lo que quieres obtener. Ser creativo con las preguntas durante la negociación, suele generar óptimos resultados.

 

Hace unos 3 meses, tenía un objetivo, y era eliminar el porcentaje de bonificación sobre la facturación que le hacemos a una gran firma extranjera, cada vez que le presentamos una factura. Se me planteaban muchos argumentos a la vez, para que nos eliminaran ese descuento. La cabeza se me llenaba de múltiples preguntas y argumentos.

Pero me dije “stop, párate. ¿Cuál es el argumento principal y la pregunta importante que le tienes que hacer primero?”. Y les hice la pregunta más importante después de analizar varias, basada en el argumento con más peso.

La pregunta fue, ¿no creéis que ese 6% lleva implícito muchas horas de trabajo y lo tengo merecido? Me puse en valor.

No hizo falta volver a preguntar nada más, en un mes teníamos concedida la eliminación de ese descuento, nuestra compañía aumentaba sus beneficios y la satisfacción por haber hecho una buena y única pregunta, era inmensa.

 

La clave es obtener contestación e información a todas tus preguntas, y hacer que en tu proceso de negociación, se incrementen tus posibilidades de conseguir tu objetivo.

 

No te cortes, pregunta todo lo que necesites saber, porque la falta de preguntas te hace solamente SUPONER, pero no SABER CON CERTEZA.

 

Y tú, ¿ te animas a preguntar?

Be incremental!

 

 

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Muchas gracias :)

#tucreastufuturo

 

Beatriz Louzao

Negociadora Corporativa Nacional e Internacional

 

Obedece a tu cuerpo, ámate

 

Cuerpo y mente van unidos. Debemos ser conscientes que la mente crea el puente pero es el corazón quién lo cruza.

El proceso de manifestación nos enseña que los pensamientos nos llevan a las emociones, las emociones nos llevan a las acciones y por último, las acciones nos llevan a los resultados. Por lo tanto, al igual que se hace con un ordenador personal, cambiando los pensamientos, damos el primer paso esencial hacia el cambio de los resultados.

 

“Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”

Albert Einstein

 

Amarse a uno mismo

 

El primer paso para cambiar es tomar conciencia sobre nuestros pensamientos, qué pensamientos están en mi cabeza día y noche ¿me ayudan? ¿Me limitan? ¿Qué diálogo interior mantengo conmigo mismo? La mente es otro músculo más y como tal debo entrenarlo y elegir qué pensamientos quiero en mi mente para que me ayuden a lograr aquello que quiero conseguir.

Cuando los pensamientos van en contra de nuestra naturaleza, las emociones que nos surgirán serán negativas y estarán actuando sobre los 58 millones de células que tenemos los seres humanos, con el consiguiente deterioro de las mismas y la aparición de enfermedades asociadas a esos pensamientos y emociones. En definitiva estaremos enfermando por causa de nuestras emociones, por no poder expresarlas, por no saber gestionarlas o por reprimirlas.

El 90% de las enfermedades que sufrimos los seres humanos son de componente emocional, alguna emoción se queda bloqueada en nuestro organismo sin ser capaces de expresarla o gestionarla y eso nos causa la enfermedad.

Llegados a este punto…. ¿Y si viéramos la enfermedad como un regalo para que podamos equilibrar nuestro SER? De hecho, el cuerpo físico no es la causa de las enfermedades. Por sí mismo no puede hacer nada. La vida que lo mantiene viene del alma, del espíritu. El cuerpo es simplemente reflejo de lo que sucede en el interior de nuestro verdadero ser. Por ello, todo lo que un cuerpo enfermo busca es restablecer su equilibrio, porque el estado natural del cuerpo es la salud. Esto es también cierto para los cuerpos emocional y mental.

Las causas más comunes de la enfermedad son las actitudes y las emociones negativas, la culpabilidad, la búsqueda de atención y la utilización de la enfermedad para evitar una situación desagradable o para huir de ella. También hay personas que se dejan influir fácilmente y sufren a menudo enfermedades causadas por las creencias populares, como por ejemplo que “una corriente de aire ocasiona un catarro”. Estas personas atrapan fácilmente las enfermedades llamadas contagiosas.

Tal como lo sugiere el título de este post, todo malestar te dice que te ames. Al amarnos dejamos que sea nuestro corazón quien dirija nuestra vida, no nuestro ego. Amarnos significa concedernos el derecho de vivir nuestras experiencias, y amar a los demás es concederles el derecho de vivir sus propias experiencias. Esto significa darte el derecho de ser humano, con tus miedos, tus creencias, tus límites, tus fuerzas, tus debilidades, tus deseos y tus aspiraciones; en fin, darte el derecho de ser como eres ahora. Y todo esto se debe hacer sin juicios morales de bueno o malo, correcto o incorrecto, viviéndolo solamente como una experiencia, con el conocimiento de que siempre habrá consecuencias, agradables o no, resultantes de las decisiones tomadas

Cuando descubres la actitud mental que te bloquea hasta el punto de crearte un problema físico, debes pasar rápidamente a la etapa de la aceptación incondicional de lo que eres, antes de que tenga lugar en ti alguna transformación mental. Tu cuerpo físico se adaptará con gusto a esta transformación. Recuerda que él es sólo un reflejo de lo que sucede en tu interior. No basta con comprender o aceptar una situación exterior o aceptar a otra persona. Lo más importante es la aceptación de uno mismo, es decir… perdonarnos.

Estamos en un cambio de paradigma en el que dejamos un mundo dominado por la mente para pasar a un mundo más espiritual, es decir, un mundo en el que SER debe retomar su lugar. Las personas que rehúsen a aceptar esta transformación tendrán cada vez más dificultades para ser felices, para estar sanas y para afrontar la vida.”

 

Para precisar mejor la causa de tu problema físico, hazte las siguientes preguntas

 

Bloqueo físico

“¿Qué adjetivos pueden describir mejor lo que siento en mi cuerpo?”. Tu respuesta representará lo que sientes ante la persona o la situación que ha desencadenado el mal.

Bloqueo emocional

“¿Qué me impide realizar esta enfermedad?”. Tus respuestas a esta pregunta representan al deseo o los deseos bloqueados. “¿A qué me obliga esta enfermedad?”. Retoma esta respuesta (o respuestas) y agrega la palabra “no” al principio de cada uno de ellas. Estas frases representan tus deseos bloqueados.

Bloqueo espiritual

“Si me permitiera estos deseos, ¿qué sería?” (Utiliza los deseos encontrados en la etapa anterior). La respuesta a esta pregunta corresponde a una necesidad profunda de tu ser, bloqueada por alguna carencia.

Bloqueo mental

“Si en mi vida me permitiera ser… (repite la respuesta de la pregunta anterior), ¿qué podría sucederme de desagradable o de no aceptable?”. La respuesta a esta pregunta corresponde a la creencia no benéfica que bloquea tus deseos y te impide realizar tu necesidad, creando así el problema físico.

 

Cuando llegas a la creencia que te limita o a la manera de pensar que te impide ser lo que quieres, estás listo para transformar esa creencia en una creencia positiva y que te empodere para poder cambiar tus emociones, acciones y resultados.

 

“Tanto sí crees que puedes como si no, estás en lo cierto”. Henry Ford

 

Fuente: “Obedece a tu cuerpo, ámate”. Lisa Bourbeau.

 

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Muchas gracias :)

#tucreastufuturo

 

Ana Isabel Delgado

Formadora y Facilitadora en Gestión del Cambio