Being incremental: La estrategia de las preguntas en negociación

 

¿Qué es “being incremental”? Es estrategia, es la importancia del poder de las preguntas durante el proceso de negociación.

¿Cuántas veces, cuándo estamos negociando, se nos ocurren varias preguntas al mismo tiempo, para sacar el máximo de información? ¿Cuántas veces queremos pronunciar todas esas preguntas a la vez para no olvidarnos de nada?

 Being incremental

 

La clave es NO preguntar más que una cosa de cada vez. ¿Por qué? Porque queremos una respuesta clara, concisa y obtener toda la información posible. No queremos que ninguna de nuestras preguntas, se quede sin contestar, y ese es el riesgo que corremos, si preguntamos varias cosas al mismo tiempo. Esta es una de las cosas más duras de aprender en negociación.

Durante mi trayectoria profesional, a base de quedarme sin la mitad de las respuestas durante varios procesos de cierres de negociación, he aprendido a utilizar el silencio después de cada pregunta, y esperar esa información de la otra parte, calmadamente.

En cada negociación,  es muy importante dividir el proceso en varias etapas. Esto no quiere decir que tome más tiempo cerrar tu negociación, sino que la alternativa es a menudo mucho más efectiva. No quieras obtener un buen resultado en un solo día.

“Being incremental” también significa formular otras cuestiones sobre otras situaciones en lugar de centrarte en tu problema o sólo en lo que quieres obtener. Ser creativo con las preguntas durante la negociación, suele generar óptimos resultados.

 

Hace unos 3 meses, tenía un objetivo, y era eliminar el porcentaje de bonificación sobre la facturación que le hacemos a una gran firma extranjera, cada vez que le presentamos una factura. Se me planteaban muchos argumentos a la vez, para que nos eliminaran ese descuento. La cabeza se me llenaba de múltiples preguntas y argumentos.

Pero me dije “stop, párate. ¿Cuál es el argumento principal y la pregunta importante que le tienes que hacer primero?”. Y les hice la pregunta más importante después de analizar varias, basada en el argumento con más peso.

La pregunta fue, ¿no creéis que ese 6% lleva implícito muchas horas de trabajo y lo tengo merecido? Me puse en valor.

No hizo falta volver a preguntar nada más, en un mes teníamos concedida la eliminación de ese descuento, nuestra compañía aumentaba sus beneficios y la satisfacción por haber hecho una buena y única pregunta, era inmensa.

 

La clave es obtener contestación e información a todas tus preguntas, y hacer que en tu proceso de negociación, se incrementen tus posibilidades de conseguir tu objetivo.

 

No te cortes, pregunta todo lo que necesites saber, porque la falta de preguntas te hace solamente SUPONER, pero no SABER CON CERTEZA.

 

Y tú, ¿ te animas a preguntar?

Be incremental!

 

 

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Muchas gracias :)

#tucreastufuturo

 

Beatriz Louzao

Negociadora Corporativa Nacional e Internacional

 

Seducción y persuasión en los negocios, ¿arte o artimaña?

 

Seducir… el arte de fascinar, de inducir, de atraer hacia nosotros, en definitiva, inducir a una persona a que modifique su comportamiento sin engaño ni manipulación.

¿Nos gusta sentirnos seducidos?

Claramente sí, es una sensación que te invade y te proporciona esa sensación de “dejarse llevar, dejarse atrapar”.

Cuando el ser humano es llevado por una sensación agradable, se deja ir, se queda en la situación. Y, ¿cómo se traslada esto en una negociación? Cuándo tienes a una persona enfrente que te está vendiendo su proyecto, producto o acuerdo, en principio nos ponemos a la defensiva porque pensamos “a ver que nos quiere vender”, pero si esa persona nos lo cuenta de una manera que te engancha, te lo hace divertido y además, te introduce en su tema sin invasión, te va seduciendo y persuadiendo, hay muchas más opciones de que lleguéis a cerrar algún trato.

 

“Caer bien”: muchas veces me he sentido fascinada por una frase tan sencilla, y lo sigo sintiendo, ya que pienso que caer bien al otro, o más técnicamente, tener empatía, genera grandes alianzas entre las partes. A veces intentamos darle nombres más trendy, pero al final, que maravillosa es la sencillez de la palabra y conexionar con el otro.

Cercanía, empatía, sentirse identificado, sintonía…están integrados dentro de la seducción. Cuándo esto se produce, la comunicación se expande y los intereses se acercan.

 

¿Cuáles son las armas de seducción más eficaces en la negociación?

 

  • Sonreír
  • Hacer sentir importante al otro
  • Escucha activa (mostrar interés)
  • Rapport, encontrar puntos en común con el otro
  • Agradecer
  • Descolocar: salirse de lo común
  • Utilizar el humor

 

Seducir no es impresionar, es conmover

 

Persuasión… conseguir con razones y argumentos que una persona actúe o piense de un modo determinado.

Al  contrario que la seducción que se asimila a la parte más emocional del cerebro, la persuasión se asimila a la parte más lógica del cerebro.

En este caso el lenguaje persuasivo tiene un peso importante, ya que consiste en que con palabras y frases convenzas a la otra parte, ya que el objetivo es hacer que tomen una acción particular.

Para ello debes utilizar estos tips:

  • Apoyo racional: debes tener una justificación lógica que sostenga tu discurso en la negociación.
  • Lenguaje experiencial: es mucho más fácil empatizar con la otra parte cuándo cuentas tu propia experiencia sobre el tema que os ocupa, ya que de este modo, conectas por emociones.
  • Intensificadores: apoyar tu discurso con palabras para hacer que algo suene más emocionante, cómo “muy”, “mucho”, “fascinado”.
  • Palabras mágicas: apoyemos nuestro discurso con palabras y/o frases que generan más acercamiento entre las partes, tales cómo “gracias”, “nos volveremos a ver” o “encantada de haberle conocido”.

 

“Las palabras son nuestra fuente más inagotable de magia. Capaces de infligir daño y de ponerle remedio”. J.K. Rowling

 

¿Cuáles son las claves para persuadir con eficacia?

 

  • Cree en ti y en tu producto
  • Ten un discurso coherente
  • positivo
  • Transfiere energía al otro: transmite con pasión
  • Provoca expectativas
  • Persiste, sé constante
  • Transmite confianza
  • Principio de escasez para generar deseo
  • Sé TÚ MISMO

 

Saca a relucir tu carisma, seduce y persuade, y ¡lleva siempre contigo tu pasión!

 

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#tucreastufuturo

 

 

Beatriz Louzao

Negociadora Corporativa Nacional e Internacional

 

El humor… el gran olvidado de la negociación

 

¿Que entendemos por humor?

La palabra humor viene del latín donde encontramos el origen etimológico de esta palabra. Se puede traducir como líquido o humedad, ya que en la Antigua Grecia se consideraba que el cuerpo del ser humano estaba formado por 4 humores líquidos (sangre, bilis amarilla, bilis negra y agua). De esto se deducía que cuándo alguien estaba de buen humor se encontraba en perfecto estado de salud.

Pues bien, el humor es salud: en la vida personal, en la vida emocional y… ¿porque lo dejamos aparcado en la vida profesional?

 

Recomiendo usar el humor en nuestras reuniones, cierres de operaciones, en una venta, en definitiva, en nuestro día a día profesional.

Son grandes las ventajas que su uso producen, ya que:

  • acerca posiciones entre las partes
  • optimiza la comunicación
  • estimula la chispa del ingenio, y con ello se generan nuevas ideas
  • tiene un poder cohesivo, ya que elimina diferencias y barreras
  • relaciones con clientes
  • rompe tensiones

 

¡Es una manera económica de obtener unos grandes beneficios!

 

En los inicios de mi trayectoria profesional, a pesar de que me considero una persona con sentido del humor, creía erróneamente que soltar algún chascarrillo, o alguna broma en el entorno laboral, era algo muy mal visto y pensaba que te tacharían de una persona poco seria con el trabajo.

A los pocos años, me empecé a dar cuenta, de que era un error. Comencé a usar el humor en alguna de mis reuniones, con algún cliente o con algún proveedor, y veía cómo los efectos eran sorprendentes.

El primer imput que recibí, es que la tensión inicial que se genera entre varias personas que no se conocen en una primera reunión, se desvanecía. Comencé a observar cómo la gente se relajaba.

El segundo imput que recibí, es que después de relajarse, la gente se abría, se mostraba tal cuál era, lo que provocaba un acercamiento entre las partes, y eso, traducido a los negocios, es que estabas más cerca de cerrar tu operación.

El tercer imput, fue que la gente alarga la reunión, ¿porque? Porque está disfrutando, y cuándo disfrutas, quieres continuar en ese momento el máximo tiempo posible. Y esto comenzaba a generar lazos entre los asistentes.

Cuándo comencé a observar sus beneficios, dejé de tener miedo a ser natural y comencé a usar el humor con toda naturalidad, porque aquello, además de hacerme sentir más feliz en el día, hacía más feliz a los demás.

 Lee negocio al revés

 

No confundamos la seriedad, con la utilización de la chispa o el humor. La seriedad en la forma de llevar a cabo una operación, no tiene nada que ver con el humor. Cumple con tu palabra dada, con los plazos, sé exquisito en tu servicio y haz tu trabajo con rigurosidad ¡y te podrás permitir grandes dosis de humor!

 

Saber reírse de uno mismo delante de cualquiera desconcierta mucho. Un humor autocrítico proyecta un poder que la mayoría  no está acostumbrado a combatir. Si yo me he reído de mi mismo, me puedo permitir el lujo de reírme de ti contigo, y  vas a querer estar a la altura, para que nos divirtamos”. EGOLAND

 

¿No nos gustaría trabajar en una empresa con sentido del humor? ¿Es el serious business un tema del pasado?

El serious business anula la creatividad, genera agresividad y fomenta el estres. Por el contrario, el humor positivo, aboga por un modelo más empático, en el que un chiste puede servir  para realizar una crítica de la forma más agradable o para desdramatizar el fracaso de un proyecto.

 

La empresa Southwest Airlines es famosa por utilizar el humor en sus anuncios, sus relaciones laborales y su comunicación con los empleados, lo cuál no obsta para que la empresa se mantenga en los primeros puestos en puntualidad y satisfacción de los clientes. En sus aviones invitan a los posibles fumadores a salir a fumar al ala y ver la película “Lo que el viento se llevó”.

 

Disfrutad negociando y no olvidéis que se disfruta de todo el proceso, ¡no solo de la meta!

 

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Beatriz Louzao

Negociadora Corporativa Nacional e Internacional