Being incremental: La estrategia de las preguntas en negociación

 

¿Qué es “being incremental”? Es estrategia, es la importancia del poder de las preguntas durante el proceso de negociación.

¿Cuántas veces, cuándo estamos negociando, se nos ocurren varias preguntas al mismo tiempo, para sacar el máximo de información? ¿Cuántas veces queremos pronunciar todas esas preguntas a la vez para no olvidarnos de nada?

 Being incremental

 

La clave es NO preguntar más que una cosa de cada vez. ¿Por qué? Porque queremos una respuesta clara, concisa y obtener toda la información posible. No queremos que ninguna de nuestras preguntas, se quede sin contestar, y ese es el riesgo que corremos, si preguntamos varias cosas al mismo tiempo. Esta es una de las cosas más duras de aprender en negociación.

Durante mi trayectoria profesional, a base de quedarme sin la mitad de las respuestas durante varios procesos de cierres de negociación, he aprendido a utilizar el silencio después de cada pregunta, y esperar esa información de la otra parte, calmadamente.

En cada negociación,  es muy importante dividir el proceso en varias etapas. Esto no quiere decir que tome más tiempo cerrar tu negociación, sino que la alternativa es a menudo mucho más efectiva. No quieras obtener un buen resultado en un solo día.

“Being incremental” también significa formular otras cuestiones sobre otras situaciones en lugar de centrarte en tu problema o sólo en lo que quieres obtener. Ser creativo con las preguntas durante la negociación, suele generar óptimos resultados.

 

Hace unos 3 meses, tenía un objetivo, y era eliminar el porcentaje de bonificación sobre la facturación que le hacemos a una gran firma extranjera, cada vez que le presentamos una factura. Se me planteaban muchos argumentos a la vez, para que nos eliminaran ese descuento. La cabeza se me llenaba de múltiples preguntas y argumentos.

Pero me dije “stop, párate. ¿Cuál es el argumento principal y la pregunta importante que le tienes que hacer primero?”. Y les hice la pregunta más importante después de analizar varias, basada en el argumento con más peso.

La pregunta fue, ¿no creéis que ese 6% lleva implícito muchas horas de trabajo y lo tengo merecido? Me puse en valor.

No hizo falta volver a preguntar nada más, en un mes teníamos concedida la eliminación de ese descuento, nuestra compañía aumentaba sus beneficios y la satisfacción por haber hecho una buena y única pregunta, era inmensa.

 

La clave es obtener contestación e información a todas tus preguntas, y hacer que en tu proceso de negociación, se incrementen tus posibilidades de conseguir tu objetivo.

 

No te cortes, pregunta todo lo que necesites saber, porque la falta de preguntas te hace solamente SUPONER, pero no SABER CON CERTEZA.

 

Y tú, ¿ te animas a preguntar?

Be incremental!

 

 

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Muchas gracias :)

#tucreastufuturo

 

Beatriz Louzao

Negociadora Corporativa Nacional e Internacional

 

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